Дипломная работа: Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути её совершенствования
Министерство образования Республики Беларусь
Учреждение образования
МОГИЛЕВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ПРОДОВОЛЬСТВИЯ
Кафедра экономики и организации производства
ДОПУСТИТЬ К ЗАЩИТЕ
___________
"___"_____________
2006 г.
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОПТОВЫМ ПРОДАЖАМ И ПУТИ ЕЁ
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
(на примере ИП "Агриматко-96")
Дипломная работа
Специальность:
Коммерческая деятельность
Специализация:
Коммерческая деятельность в АПК
Могилев 2006
Содержание
Введение. 3
1. Оптовые продажи товаров народного потребления. 7
1.1 Сущность, функции и направления коммерческой
деятельности в оптовой торговле. 7
1.2 Оптовые организации и их роль в оптовой реализации
товаров. 11
1.3 Значение, задачи и информационное обеспечение анализа
оптового товарооборота. 30
2. Анализ оптовых продаж товаров в деятельности предприятия
ИП "Агриматко-96" 32
2.1 Характеристика деятельности предприятия ИП
"Агриматко-96". 32
2.2 Анализ состава, структуры, выполнения плана и динамики
оптового товарооборота. 44
2.3 Влияние факторов на выполнение плана и динамику
оптового товарооборота 57
2.4 Оперативный анализ оптового товарооборота. 57
2.5 Пути оптимизации реализации продукции предприятия. 59
3. Прогнозирование объёма продаж товаров
сельскохозяйственного назначения предприятия ИП "Агриматко-96". 67
4. Совершенствование механизма оптовой реализации товаров. 60
Заключение. 68
Список литературы.. 76
Эффективность
оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов
продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в
решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата
предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и
личными качествами работников по продажам.
На нынешнем
этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений
становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства - реализации
продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе
связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых
продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела
сбыта. в конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия.
И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее
важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная
эффективность ставит под угрозу существование организации в целом.
Совершенствование
системы сбыта продукции в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать
в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную
систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия,
стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли.
Для
работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного
комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией
продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и
внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из
них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения
поставленных целей.
Коммерческая
деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с
исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению
коммерческого риска, связанного с принятием решений по реализации продукции и
выбору каналов продвижения товаров на рынок. Разработка сбытовой программы
(плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей
частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными
частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики,
отраслевой и рыночный прогнозы.
Существуют
прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное
прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а
среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется
развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный
прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков
производства продукции и управлении запасами готовой продукции.
Оперативно-сбытовая
деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые
определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом,
отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях
оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.
Существенное
место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов
товародвижения. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для
эффективных продаж реализуемой продукции, включая создание сети розничных
магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и
выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы
снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики,
обеспечения эффективности товародвижения и т.д.
В настоящий
момент в республике идет радикальная экономическая реформа, поэтому в
экономическом механизме резко возрастает роль рынка с его незаменимыми
функциями по обеспечению роста эффективности производства, жизненного уровня,
накоплений, воспроизводственной, в том числе ценовой, сбалансированности,
рационализации структурных изменений в экономике. Так как еще до недавнего
времени в экономике господствовала административно-командная система, то многим
субъектам приходится в настоящее время переживать ее ломку и осуществлять
переход на новый уровень хозяйствования в соответствии с рыночными условиями. В
рамках этого принципиально меняются содержание и целевые установки деятельности
предприятий, их экономического поведения. Во главу угла становится ориентация
на прибыльное, рентабельное хозяйствование при полной самоокупаемости, широкой
экономической самостоятельности и самоуправляемости. Непременными требованиями
становятся переход к планированию производства товаров и услуг и формированию
производственных программ, торгового ассортимента в расчете на хорошо изученные
запросы различных групп потребителей, постоянное поддержание высокого
технического, эстетического уровня и качества вырабатываемой продукции. Стратегия
и тактика хозяйственной деятельности предприятий и в сфере производства, и в
сфере товарного обращения должны быть направлены на выработку и
последовательное приведение в жизнь социально-активной производственно-сбытовой
политики, способствующей повышению конкурентоспособности производимой продукции
и ускорению реализации произведенных товаров и оборачиваемости вложенных в них
оборотных средств.
В подобных
условиях существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на
мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации производства и
либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений
собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между
товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут
выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном
звене общественного производства. Обновленная экономическая система,
современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и
производителей товаров и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо
оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда
последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на "свои кровные",
не просто выполнять план, а получать прибыль и из собственной выручки
расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей
материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства
на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой
страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги.
А что значит
выгодно торговать? Продавать, покупать и перепродавать нужные рынку и
потребителю товары так, чтобы выручка всякий раз была выше затрат по меньшей
мере на величину, обеспечивающую нужный уровень прибыли и рентабельности; чтобы
торговый риск был сведен до минимума, а каждая последующая операция была не
просто масштабнее, так сказать в физическом смысле, но, и укрепляла позиции
предприятия на рынке, усиливала доверие к нему со стороны деловых партнеров.
В данной
дипломной работе будет подробно рассмотрена коммерческая деятельность по оптовым
продажам сельскохозяйственной продукции в условиях рыночных отношений на
примере иностранного предприятия "Агриматко-96" и пути её
совершенствования.
Источники
информации для анализа: данные отчета об объеме отгруженной и реализованной продукции,
данные текущего бухгалтерского и статистического учета.
Коммерческая
деятельность (от лат. "commercium" - торговля)
в широком смысле трактуется как любая предпринимательская деятельность,
ориентированная на получение прибыли.
Коммерческая
деятельность в торговле - охватывает все виды операций, направленных на
совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями
торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли.
Она является основным видом деятельности, который объединяет вокруг себя и
подчиняет себе все иные виды деятельности в оптовой торговле.
Коммерческая
деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые
исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление
сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и
услуг.
Маркетинговые
исследования рынка включают:
изучение
микроэкономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нём;
анализ
распределения долей рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных
возможностей;
изучение новых
товаров и услуг, сравнительную оценку их конкурентоспособности;
изучение
оптовых покупателей и закономерностей их поведения, оценку новых потенциальных
возможностей;
изучение
ценовой политики;
анализ
методов сбыта и существующих каналов распределения;
изучение
способов стимулирования сбыта.
Исследовательская
функция предусматривает комплексный и систематический анализ ситуации на рынке,
позволяет принимать обоснованные управленческие решения, снижать финансовые
риски, получать конкурентные преимущества и повышать эффективность коммерческой
деятельности. Процесс стратегического и оперативного планирования деятельности
оптового звена невозможен без предварительной системной оценки ситуации на
рынке.
Управление
ассортиментом и качеством товаров предполагает:
определение
текущих и перспективных потребностей оптовых покупателей и конечных
потребителей;
участие в
формировании ассортиментной политики товаропроизводителей;
оценку
конкурентоспособности предлагаемых производителем товаров с учётом их
потребительских свойств, цены и потенциальной длительности жизненного цикла;
закупку
товаров и формирование оптового ассортимента.
Опыт
развитых стран показывает, что предприятия и организации торговли оказывают
влияние на ассортиментную и ценовую политику производителей товаров массового
спроса. Так, компания "Маркс энд Спенсер" (Великобритания) самостоятельно
разрабатывает модели и технические требования к качеству ряда закупаемых у
производителей товаров.
Управление
сбытом и координация маркетинговых каналов распределения включает: поиск
оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование
оптимальных товарных запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение,
подсортировку и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки
товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.
За рубежом
на протяжении ряда лет наблюдается тенденция к созданию крупных оптовых и
оптово-розничных компаний, охватывающих сетью своих складов как отдельные
области, регионы, так и целые страны. Расширение масштабов деятельности
вынуждает предприятия оптовой торговли уделять больше внимания проблемам
оптимизации товарных запасов, внедрению автоматизированных систем управления
ими.
Продвижение
товаров и услуг предполагает:
планирование,
организацию и проведение рекламных мероприятий;
организацию
торговых выставок и демонстраций товаров;
персональные
контакты и продажи оптовым покупателям;
стимулирование
сбыта посредством предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;
оказание
дополнительных услуг покупателям.
Являясь
промежуточным звеном для предприятий промышленности и розничной торговли,
оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и
предоставляют своим партнёрам широкий круг различных услуг, прямо или косвенно
связанных с процессом товародвижения. Эти услуги могут охватывать:
информационное
и консультационное обслуживание;
помощь в
поддержании оптимальных товарных запасов и управлении ими;
содействие
проведению переговоров;
упаковку и
маркировку товаров.
Оптовая
торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет
транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских
запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя
финансовые риски за инвестированные в товары средства.
Наблюдаемая
тенденция расширения перечня оказываемых услуг объясняется обострением
конкурентной борьбы на товарных рынках. Однако практически все дополнительные
услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров
и ведут к увеличению оптовых издержек обращения. В связи с этим важно
обеспечить такое соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его
создание, которое бы вело к общему повышению уровня конкурентоспособности
реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.
Коммерческая
деятельность строиться на принципах полного равноправия партнёров,
хозяйственной самостоятельности и материальной ответственности за результаты. Прибыль
и рентабельность являются основными экономическими показателями деятельности
оптового предприятия. Однако это не означает необходимость погони за
краткосрочными результатами в ущерб долговременным отношениям с партнёрами и
стратегическому планированию развития предприятия, поскольку необходимы
разумный баланс кратко - и долгосрочных целей коммерческой работы и тщательная
оценка принимаемых рисков в соотношении с ожидаемыми результатами. Политика
государства направлена на формирование конкурентной среды, отказ от монополизма
во всех сферах товарного обращения, включая и оптовую торговлю. В условиях
рыночной экономики оптовые посредники должны постоянно подтверждать
экономическую целесообразность своего существования. Инициатива, гибкость в
хозяйственных отношениях, постоянный поиск новых форм и методов работы - необходимые
слагаемые успеха в конкурентной борьбе.
Показательна
в этом отношении ситуация с развитием оптовой торговли в республике. Бывшие
государственные и кооперативные предприятия оптовой торговли, ранее практически
полностью контролировавшие распределение товаров, потерпели ряд серьёзных
поражений в борьбе за оптовых покупателей в новых условиях. Их потеснили новые
структуры, хотя и не обладали столь развитой материально-технической базой и
системой сложившихся связей, но действовали более активно и нетрадиционно.
Коммерческая
деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного
района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую
деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ресурсов и
потенциальных покупателей на глобальной основе. Одним из наиболее эффективных
способов установления связей с зарубежными партнёрами является посещение и
участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах.
Эффективность
коммерческой работы в значительной мере определяется степенью её автоматизации
и компьютеризации. Оперативный контроль за движением сотен и тысяч наименований
товаров, быстрое реагирование на опасность нарушения обязательств по поставкам
товаров в развёрнутом ассортименте невозможны без автоматизированных систем
управления коммерческими процессами. Оптовые предприятия торговли должны
обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи
информации, которые бы позволяли им поддерживать оптимальные товарные запасы,
оперативно управлять ими, повышать производительность труда коммерческих
работников и снижать совокупные издержки обращения.
Успех
коммерческой работы, в конечном счёте, определяется и её кадровым обеспечением.
Работники опта должны быть высококвалифицированными специалистами, обладающими
глубокими знаниями в области маркетинга, управления и организации коммерческой
работы, товароведения, экономики и финансов торговли, внешнеэкономической
деятельности и политики. Постоянное обновление знаний и повышение квалификации
персонала - обязательное условие обеспечения конкурентоспособности предприятия.
Оптовая
продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли - бесперебойное
ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с
их заказами.
В
потребительской кооперации при оптовой продаже товаров во взаимоотношения
вступают оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Отношения
между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на
ярмарках, проводимых потребительской кооперацией, либо вне ярмарок и носят
внутрисистемный характер.
Принципы и
методы коммерческой деятельности определяются тем, что эта деятельность
осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах
розничных торговых предприятий, объем реализации представляет собой сумму этих
заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки
осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным к договору. В
соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому
покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.
Оперативное
выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи
следующими методами:
путем
отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;
путем личной
отборки товарных образцов в зале или на складе;
путем
выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных
товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;
через
автосклады.
При
транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад оптовой базы,
купившей товар, а направляют от поставщика, как правило - изготовителя товара,
на розничные предприятия и их магазины.
Транзитная
форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по
сравнению со складской: ускоряется товарооборачиваемость, снижаются издержки по
доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.
Целесообразность
применения транзита в потребительской кооперации должна быть экономически
обоснована: использовать его можно только в том случае, если партия
отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям
розничного торгового предприятия и будет достаточно быстро продана. Необоснованное
применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов,
замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за
кредиты.
При
транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими
лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли
организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. Получатели
товаров могут сами рассчитываться за товар (организуемый транзит) или же
оптовая база - покупатель товара сама рассчитывается за него с последующим
проведением расчетов с получателем товара.
Одним из
методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля.
Продажа
товаров кооперативным предприятиям посылками также должна осуществляться на
основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым
заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары,
часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др.
При
заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или
предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с
договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных предприятий.
При такой
форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность товародвижения
и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение магазинов
потребительской кооперации мелкими партиями товаров, розничные торговые
предприятия получают возможность использовать полную надбавку к цене.
Учитывая,
что потребительская кооперация имеет много мелких магазинов, расположенных в
сельской глубинке, этот метод оптовой продажи может быть использован более
широко при разумных почтовых тарифах. Ею могут заниматься изготовители,
например Минский часовой завод, и оптовые базы.
Учитывая,
что оптовая продажа товаров является главной коммерческой целью и фактором,
оказывающим непосредственное влияние на конечный результат оптового
предприятия, необходимо обеспечить ее эффективность: наращивать объемы продажи,
снижая расходы по доведению товаров до потребителя, обеспечить увеличение
объемов продажи за счет ускорения оборачиваемости товаров. Для этого
коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке,
на котором работает оптовое предприятие, оперативно принимать обоснованные
коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для
повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своего предприятия.
Прогрессивной
формой оптовых продаж является заключение договоров на поставку товаров на
оптовых ярмарках.
Продажа-закупка
товаров на оптовых ярмарках - одна из старейших форм оптовой торговли. Оптовые
ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью
пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период
централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили
распространение в середине 60-х годов. В это время они имели положительное
значение, так как позволяли покупателям более свободно закупить товары по
представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, чем в обычной
практике тех лет, усилить влияние на промышленность. Кроме того, в ту пору
ярмарки были прогрессивным явлением, поскольку возрождали дух конкуренции между
производителями одинаковых товаров. Однако в дальнейшем оптовые ярмарки стали
приобретать все более административно-директивный характер - их организовывали
государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался;
преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно по
твердым розничным ценам согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.
На первом этапе
перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном
виде утратили свое значение, поскольку не обеспечивали свободных рыночных
отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В
этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые
торгово - посреднические структуры - постоянно действующие товарные биржи. Однако
в дальнейшем оптовые ярмарки как эпизодически проводимые оптовые торги на
свободной рыночной основе восстанавливают свое значение и роль их возрастает. Основная
цель ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых
договоров и контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках
усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в
отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров,
так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.
В рыночной
экономике получили развитие оптовые ярмарки международного или
общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного)
значения. В международных или общегосударственных оптовых ярмарках принимают
участие международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего или
дальнего зарубежья. Их организ
